Ancora prima di studiare una strategia online o offline non puoi tralasciare una corretta analisi dei tuoi competitors.

I competitors della tua azienda è qualsiasi altra attività commerciale che offre un prodotto o servizio similare al tuo.

La presenza di uno o più competitors nel tuo settore solitamente provoca la riduzione dei prezzi dei beni e servizi e spinge le aziende a ridurre i costi ed a diventare più efficienti.

Perchè individuare i tuoi competitors è così importante?

Immaginiamo pensi che l’attività di analisi dei competitor debba essere svolta solamente dalle grandi aziende che hanno un mercato di riferimento globale ma ormai questa è diventata un’esigenza di tutte le piccole e medie imprese.

L’analisi dei competitor è utile se i dati emersi servono a rielaborare la strategia aziendale in modo da creare una nuova proposta commerciale che sia differenziante rispetto a quella della concorrenza.

In altre parole il tuo prodotto deve essere percepito come unico ed autorevole dal tuo pubblico e devi quindi differenziarti dalla concorrenza.

Questo, ad una prima lettura, può sembrare impossibile ma ti assicuriamo che non è così.

Ancora prima di studiare una strategia online o offline non puoi tralasciare una corretta analisi dei tuoi competitor. Il competitor della tua azienda è qualsiasi altra attività commerciale che offre un prodotto o servizio similare al tuo. La presenza di uno o più competitor nel tuo settore solitamente provoca la riduzione dei prezzi dei beni e servizi e spinge le aziende a ridurre i costi ed a diventare più efficienti. Perchè individuare i tuoi competitor è così importante? Immaginiamo pensi che l’attività di analisi dei competitor debba essere svolta solamente dalle grandi aziende che hanno un mercato di riferimento globale ma ormai questa è diventata un’esigenza di tutte le piccole e medie imprese. L’analisi dei competitor è utile se i dati emersi servono a rielaborare la strategia aziendale in modo da creare una nuova proposta commerciale che sia differenziante rispetto a quella della concorrenza. In altre parole il tuo prodotto deve essere percepito come unico ed autorevole dal tuo pubblico e devi quindi differenziarti dalla concorrenza. Questo, ad una prima lettura, può sembrare impossibile ma ti assicuriamo che non è così. Dove cercare i tuoi competitor Per individuare i tuoi competitor devi guardare essenzialmente in due strade opposte: online ed offline. Se la tua attività è di tipo locale (es: ristorazione, parrucchiere, ecc…) chi cerca un servizio simile lo farà entro un raggio d’azione ben definito. Supponiamo che vogliamo cercare un hotel a Milano e tu sei il proprietario di un hotel a Milano, i tuoi competitor saranno quindi tutti gli hotel nel raggio di 30 km dal tuo. Se i tuoi competitor sono offline dove devi cercarli? Per individuare i tuoi competitor offline puoi utilizzare tranquillamente anche internet. Ma come, stiamo parlando di un servizio offline e mi dite di cercare i competitor online? Possiamo dirti che “dipende”. Dipende dalla tipologia di servizio che offri. Ad esempio, nel caso dell’hotel ha senso che un utente alla ricerca di un hotel a Milano lo cerchi online comodamente da casa, a poco senso pensare che arrivi a Milano senza aver prenotato nessun hotel ed inizi a fare il tour degli hotel per testare con mano la qualità. Diverso invece è il caso di un bar, se sono a Milano e mi viene voglia di un caffè, sicuramente sono disposto a percorrere qualche centinaio di metri per trovare un bar. In questo caso il processo d’acquisto è molto semplice, veloce nasce offline e si conclude offline. Se il processo d’acquisto per i tuoi prodotti nasce offline e lì finisce allora puoi stilare la lista dei tuoi competitor semplicemente facendo una passeggiata attorno alla tua sede e vedere con i tuoi occhi chi vende prodotti simili ai tuoi. Se i tuoi competitor sono online dove devi cercarli? Se i tuoi competitor sono online la questione si complica. Prima di tutto dobbiamo fare una distinzione e devi riflettere su questa domanda: Il tuo prodotto o servizio si può acquistare su marketplaces simili ad Amazon? Facciamo un paio di esempi. Chi sono i tuoi competitor se vendi aspirapolveri? Se vendi aspirapolveri un tuo competitor è Amazon, Ebay e tutti gli altri shop online che vendono quel prodotto, ma non finisce qui, nella lista dei competitor devi anche aggiungere tutti i negozi della piccola o grande distribuzione (GDO) che vendono aspirapolveri e operano attorno a te. Ovviamente ci saranno persone disposte ad acquistare online ed altre che preferiranno visionare il prodotto prima dell’acquisto… vedi tu stesso che la situazione si complica. Non si tratta solamente di capire dove si può trovare il prodotto (Amazon o negozio offline) ma devi tenere in conto anche di come le persone preferirebbero acquistare quel prodotto (se online o offline). Chi sono i tuoi competitor se vendi carrelli elevatori? Come puoi intuire chi ricerca un carrello elevatore non lo fa su Amazon ma cercherà in Google aziende che trattano quel prodotto e probabilmente non gli interessa più di tanto se essa si trova geograficamente vicino a lui. Allora i tuoi competitor sono tutte le aziende che stanno sopra di te in Google per le parole chiave che l’utente utilizzerebbe per ricercare i tuoi prodotti o servizi. In questo caso una volta individuate le aziende che possono soddisfare il tuo bisogno prenderai un appuntamento per visionare il prodotto e concludere la trattativa offline. P.S.: la trattativa si potrebbe anche concludere online nel caso di un prodotto che è da te già conosciuto, es: nella mia azienda ho già 10 carrelli elevatori, uno si rompe e decido di sostituirlo con uno nuovo. Riassumendo possiamo individuare questi quattro casi: il processo d’acquisto nasce e finisce offline, come nel caso del caffè al bar il processo d’acquisto nasce offline ma si sviluppa online: voglio andare in vacanza e cerco un hotel online il processo d’acquisto nasce online e si conclude online: voglio comprare un aspirapolvere senza recarmi in un negozio fisico il processo d’acquisto nasce online e si conclude offline: mi serve un carrello elevatore per la mia azienda Ora concentriamoci su come individuare i competitor online. Come individuare i tuoi competitor online Facendo qualche breve ricerca online puoi trovare svariati articoli che ti indicano quali tool utilizzare per individuare i tuoi competitor online, a volte questi però sono inutili se usati senza ragionare. Come abbiamo detto prima se vendi aspirapolveri online i tuoi concorrenti diretti sono Amazon, Ebay e tutti i vari comparatori di prezzo che indirizzano l’utente verso l’e-commerce con il prezzo più basso. Quando i tuoi prodotti subiscono una guerra di prezzo, a nostro avviso, puoi fare tutte le ricerche dei competitor, tutte le analisi e creare tutte le strategie che vuoi ma non riuscirai mai a competere con questi grandi player. Se arrivi a questa conclusione vuol dire che devi rivalutare il tuo modello di business e lavorare sul tuo posizionamento online, questo non vuol dire di non vendere aspirapolveri online ma significa che devi focalizzarti su una determinata nicchia di persone con esigenze precise che i tuoi competitor non riescono a soddisfare. Ti sembra impossibile? No se sei disposto a rimettere in gioco il tuo modello di business. Se invece i tuoi competitor online sono altre aziende più o meno strutturate è ora di iniziare ad inserirle in una lista. Si ma dove trovarle? Beh la risposta è semplice: dove gli utenti consumano la loro ricerca, cioè su Google, forum specializzati, Facebook, ecc… questo dipende strettamente dalla tipologia del tuo prodotto e dalla tua buyer personas. Chi cerca carrelli elevatori cercherà su Google, chi cerca un paio di scarpe magari andrà direttamente su Zalando, chi cerca un pacchetto vacanza su Trivago, insomma… dipende. Tieni presente che tutto questo articolo ha come unico obiettivo quello di farti comprendere quanto possa essere difficile stilare la lista dei tuoi competitor e per farti capire che per sviluppare una strategia per vendere il tuo prodotto online non ci si improvvisa.

Dove cercare i tuoi competitors

Per individuare i tuoi competitor devi guardare essenzialmente in due strade opposte: online ed offline.

Se la tua attività è di tipo locale (es: ristorazione, parrucchiere, ecc…) chi cerca un servizio simile lo farà entro un raggio d’azione ben definito. Supponiamo che vogliamo cercare un hotel a Milano e tu sei il proprietario di un hotel a Milano, i tuoi competitor saranno quindi tutti gli hotel nel raggio di 30 km dal tuo.

Se i tuoi competitor sono offline dove devi cercarli?

Per individuare i tuoi competitor offline puoi utilizzare tranquillamente anche internet.

Ma come, stiamo parlando di un servizio offline e mi dite di cercare i competitor online?

Possiamo dirti che “dipende”. Dipende dalla tipologia di servizio che offri.

Ad esempio, nel caso dell’hotel ha senso che un utente alla ricerca di un hotel a Milano lo cerchi online comodamente da casa, a poco senso pensare che arrivi a Milano senza aver prenotato nessun hotel ed inizi a fare il tour degli hotel per testare con mano la qualità.

Diverso invece è il caso di un bar, se sono a Milano e mi viene voglia di un caffè, sicuramente sono disposto a percorrere qualche centinaio di metri per trovare un bar. In questo caso il processo d’acquisto è molto semplice, veloce nasce offline e si conclude offline.

Se il processo d’acquisto per i tuoi prodotti nasce offline e lì finisce allora puoi stilare la lista dei tuoi competitor semplicemente facendo una passeggiata attorno alla tua sede e vedere con i tuoi occhi chi vende prodotti simili ai tuoi.

Se i tuoi competitor sono online dove devi cercarli?

Se i tuoi competitor sono online la questione si complica. Prima di tutto dobbiamo fare una distinzione e devi riflettere su questa domanda:

Il tuo prodotto o servizio si può acquistare su marketplaces simili ad Amazon?

Facciamo un paio di esempi.

Chi sono i tuoi competitor se vendi aspirapolveri?

Se vendi aspirapolveri un tuo competitor è Amazon, Ebay e tutti gli altri shop online che vendono quel prodotto, ma non finisce qui, nella lista dei competitor devi anche aggiungere tutti i negozi della piccola o grande distribuzione (GDO) che vendono aspirapolveri e operano attorno a te. Ovviamente ci saranno persone disposte ad acquistare online ed altre che preferiranno visionare il prodotto prima dell’acquisto… vedi tu stesso che la situazione si complica.

Non si tratta solamente di capire dove si può trovare il prodotto (Amazon o negozio offline) ma devi tenere in conto anche di come le persone preferirebbero acquistare quel prodotto (se online o offline).

Chi sono i tuoi competitor se vendi carrelli elevatori?

Come puoi intuire chi ricerca un carrello elevatore non lo fa su Amazon ma cercherà in Google aziende che trattano quel prodotto e probabilmente non gli interessa più di tanto se essa si trova geograficamente vicino a lui.

Allora i tuoi competitor sono tutte le aziende che stanno sopra di te in Google per le parole chiave che l’utente utilizzerebbe per ricercare i tuoi prodotti o servizi.

In questo caso una volta individuate le aziende che possono soddisfare il tuo bisogno prenderai un appuntamento per visionare il prodotto e concludere la trattativa offline.

P.S.: la trattativa si potrebbe anche concludere online nel caso di un prodotto che è da te già conosciuto, es: nella mia azienda ho già 10 carrelli elevatori, uno si rompe e decido di sostituirlo con uno nuovo.

Riassumendo possiamo individuare questi quattro casi:

  1. il processo d’acquisto nasce e finisce offline, come nel caso del caffè al bar
  2. il processo d’acquisto nasce offline ma si sviluppa online: voglio andare in vacanza e cerco un hotel online
  3. il processo d’acquisto nasce online e si conclude online: voglio comprare un aspirapolvere senza recarmi in un negozio fisico
  4. il processo d’acquisto nasce online e si conclude offline: mi serve un carrello elevatore per la mia azienda

Ora concentriamoci su come individuare i competitor online.

Come individuare i tuoi competitors online

Facendo qualche breve ricerca online puoi trovare svariati articoli che ti indicano quali tool utilizzare per individuare i tuoi competitor online, a volte questi però sono inutili se usati senza ragionare.

Come abbiamo detto prima se vendi aspirapolveri online i tuoi concorrenti diretti sono Amazon, Ebay e tutti i vari comparatori di prezzo che indirizzano l’utente verso l’e-commerce con il prezzo più basso.

Quando i tuoi prodotti subiscono una guerra di prezzo, a nostro avviso, puoi fare tutte le ricerche dei competitor, tutte le analisi e creare tutte le strategie che vuoi ma non riuscirai mai a competere con questi grandi player.

Se arrivi a questa conclusione vuol dire che devi rivalutare il tuo modello di business e lavorare sul tuo posizionamento online, questo non vuol dire di non vendere aspirapolveri online ma significa che devi focalizzarti su una determinata nicchia di persone con esigenze precise che i tuoi competitor non riescono a soddisfare.

analisi webTi sembra impossibile? No se sei disposto a rimettere in gioco il tuo modello di business.

Se invece i tuoi competitor online sono altre aziende più o meno strutturate è ora di iniziare ad inserirle in una lista.

Si ma dove trovarle?

Beh la risposta è semplice: dove gli utenti consumano la loro ricerca, cioè su Google, forum specializzati, Facebook, ecc… questo dipende strettamente dalla tipologia del tuo prodotto e dalla tua buyer personas.

Chi cerca carrelli elevatori cercherà su Google, chi cerca un paio di scarpe magari andrà direttamente su Zalando, chi cerca un pacchetto vacanza su Trivago, insomma… dipende.

Tieni presente che tutto questo articolo ha come unico obiettivo quello di farti comprendere quanto possa essere difficile stilare la lista dei tuoi competitor e per farti capire che per sviluppare una strategia per vendere il tuo prodotto online non ci si improvvisa.